"Ma quindi in pratica cosa fai?"
Eccola, LA domanda. Quella la cui risposta separa i professionisti e networker esperti da chi ogni tanto tenta di vincere la sua ansia sociale trascinandosi ad un evento professionale.
Vi sorprenderà sapere che questo quesito apparentemente innocuo è quello che può farvi lasciare sul tavolo una quantità notevole di opportunità professionali senza che voi nemmeno ve ne accorgiate.
Come mai? Leggete e scoprite!
Lo scenario
Per aiutarvi a capire, facciamo un gioco. Proviamo a immedesimarci in una situazione reale.
Il nostro protagonista? Un consulente affermato.
Ma non un consulente qualunque.
Un advisor specializzato nel facilitare l'apertura di sbocchi commerciali sui mercati europei, per aziende leader del settore automobilistico cinese.
La vostra realtà è fatta di consigli di amministrazione, analisi di mercato su scala intercontinentale, contingentamento di fragili equilibri geopolitici e interlocutori prestigiosi e di alto calibro. Ah, per non farci mancare nulla lavorate solitamente in due o tre lingue diverse.
Praticamente siete i Superman della consulenza internazionale.
Ma per quanto straordinario, pure Superman deve mangiare. E quindi via con l'acquisizione clienti.
Andate ad un evento di networking, scambiate qualche formula di rito e….eccola, la domanda antipatica:
"Di cosa ti occupi?"
Silenzio. Il vostro cervello si affanna a trovare una risposta: "logistica internazionale, gestione brevetti, endorsement istituzionale, pubbliche relazioni...come faccio a spiegarglielo in un modo che possa capire? Non è possibile, un professionista come me che non riesce a trovare una risposta al volo!"
"Ehm…Internazionalizzazione."
Neutra, accettabile, comprensibile. Ma che non dice nulla del vostro valore professionale né di quello che effettivamente fate per i vostri clienti.
Tornando al nostro Superman, questa risposta la darebbe Clark Kent nei giorni di bassa autostima.
Risposta: "Ah… interessante." Che nel networking professionale è l’equivalente dialettico del “Grazie, le faremo sapere”.
Il risultato
Voi vi sentite frustrati, il cliente non ha capito cosa fate, e l’opportunità commerciale è sfumata.
Il problema alla radice
Un'attività come la vostra non si descrive facilmente. Offrite un affiancamento strategico, fatto di competenze e formazione accumulate negli anni.
Come fate a spiegare tutto questo in una semplice frase senza attaccare con mezz'ora di discorso?
Costruendo un pitch efficace prima dell'evento, con metodo e strategia.
La soluzione
Ecco qualche trucchetto per ribaltare la situazione e trasformare questa circostanza spinosa in una leva da sfruttare a vostro vantaggio.
1] Siate specifici
Non siate vaghi.
“Mi occupo di internazionalizzazione” vuol dire tutto e non vuol dire niente.
In questi contesti, suscita nel vostro interlocutore lo stesso interesse di un libretto di istruzioni. Utile? Sicuramente. Lo leggerà mai? Probabilmente no.
Dite piuttosto: “Aiuto le aziende cinesi del settore automotive a penetrare il mercato europeo”
La struttura magica
"Aiuto [il mio target] a [azione che li aiutate a compiere o problema che risolvete]."
Con questa riformulazione avete specificato: chi è il vostro target (aziende cinesi del settore automotive), qual è il problema che risolvete per lui (a penetrare il mercato europeo).
E il vostro pitch inizia a prendere forma.
2] Non tecnicismi, ma un linguaggio che il cliente possa capire
Prendiamo un altro esempio. Secondo voi, cosa fa questo professionista?
“Gestisco la mediazione internazionale di appalti industriali nell'area eurasiatica, per favorire l’amicizia tra i popoli e ottimizzare il collegamento commerciale tra i Paesi della Via della Seta”.
Tradotto: aiuta le aziende manifatturiere europee ad aprire una branch nel mercato asiatico, per abbattere i costi di produzione del 30% ed aumentare le marginalità.
Se aveste avuto un'azienda manifatturiera che voleva aprire una filiale in Cina, avreste capito che questo professionista poteva aiutarvi? No.
La stessa cosa succede ai vostri prospect (aka potenziali clienti) quando parlate del vostro servizio in termini troppo tecnici.
L'obiettivo da ricordare
Quando acquisite clienti il vostro obiettivo non è stupire l'interlocutore con parole arcane, pensando che lo invogli a comprare il vostro servizio, ma fargli capire che voi siete il tramite per risolvere un problema che lo riguarda.
3] Portate il vostro servizio vicino al cliente
Continuiamo sull'esempio del punto precedente.
La prima versione è astratta, lontana, descrive la vostra comprensione del vostro lavoro. “Mediazione internazionale” e “Via della Seta” non riguardano la quotidianità di un imprenditore di un’azienda di design di mobili della Brianza.
“Abbattere i costi del 30%” e "aumentare le marginalità" sì.
A vostro parere, quale delle due versioni lo spingerà ad approfondire il vostro servizio in una chiamata di vendita?
Il cliente deve sentire di essere nel posto giusto
Le persone vedono il mondo da una sola prospettiva: la propria. Parlate di problemi, sogni o ambizioni in cui il cliente si possa riconoscere, che gli facciano pensare "Questo problema ce l'ho anch'io! Il suo servizio è fatto apposta per me".
Cosa succede dopo
Dopo sta a voi rafforzare la connessione e gettare le basi per portarlo ad una chiamata di vendita dopo l’evento.
Ma se non mi risponde?
Non temete, ho la soluzione anche per quello. Compilate il form per capire come attirare clienti in modo elegante senza doverli inseguire o fare marketing aggressivo.
Stregoneria? No metodo LMB.