"L'acquisizione dei clienti tra i freelance italiani si basa ancora prevalentemente sul passaparola, senza strategie strutturate in grado di garantire un flusso costante di incarichi."
A dirlo è Matteo Mangili, principale esperto del mercato freelance italiano, in un'intervista a Fortune Italia del dicembre 2025.
In un mondo in cui social media, ads, funnel e automazioni sembrano aver rivoluzionato il modo di trovare clienti, perché i professionisti italiani continuano a scegliere la relazione personale?
Non è il solito fenomeno Made in Italy. È intuizione strategica — e i dati lo confermano.
L'Harvard Business Review ha dimostrato che l'84% degli acquisti B2B inizia da una raccomandazione. I lead da referral convertono 3-5 volte di più rispetto a qualsiasi altro canale di acquisizione. Guardando ben più indietro, Aristotele diceva che "l'uomo è un animale sociale".
E forse i professionisti italiani lo hanno semplicemente capito prima degli algoritmi.
Ma cos'hanno di così speciale le relazioni nel business?
Fare business attraverso le relazioni significa accedere a opportunità che i canali tradizionali non aprono e il grado di fiducia che nasce all'interno di una relazione professionale umana non è paragonabile, a parità di sforzo, ai risultati ottenibili tramite le campagne pubblicitarie.
Cosa significa nella pratica?
Che se coltivi bene un rapporto, puoi avere accesso preferenziale a un progetto prestigioso che avresti perso con i canali tradizionali. Che un cliente arrivato tramite una referenza ben selezionata (e questo è il fattore fondamentale) tratta meno sul prezzo e si fidelizza più facilmente. E se il lavoro è fatto bene, quel cliente diventa a sua volta una fonte di nuovi contatti.
Simpatico valore aggiunto: le relazioni non si spengono quando finisce il budget.
Magnifico. Allora perché il mio passaparola non funziona?
Sono tanti i fattori possibili, ma l'ipotesi più frequente nel mercato (che è anche quella che spinge la maggior parte dei miei clienti a rivolgersi a me) è che tu non lo stia gestendo.
Mi spiego.
- Sai con esattezza chi è il tuo cliente ideale?
- Quanti dei contatti del tuo network rientrano in quella categoria?
- E quante persone nella tua rete sanno esattamente cosa fai, non in modo tecnico, ma in modo abbastanza preciso da poterti descrivere a un amico che potrebbe aver bisogno dei tuoi servizi?
Se la tua risposta a queste domande è stata no o zero, significa che puoi ottenere risultati professionali più alti di quelli che stai ottenendo oggi, migliorando semplicemente il modo in cui gestisci le tue relazioni professionali.
Se vuoi capire come iniziare, scrivimi qui.