La maggior parte dei professionisti B2B investe tempo e budget sui canali digitali. Ma ignora (o peggio, usa male) un canale che converte di più.
Perché per chi offre servizi B2B è il canale relazionale quello con il tasso di conversione più alto in assoluto.
Secondo Ruler Analytics, per i canali digitali — e-commerce, landing page, ads, organico — la percentuale varia tra lo 0,9% e il 3,3%. Per i canali relazionali invece — eventi, fiere, incontri diretti, raccomandazioni personali, presentazioni dirette e passaparola — la percentuale sale tra il 20% e il 50%. Quasi quattro volte tanto.
Traduzione:
fare rete non è una versione romantica del marketing digitale, ma una potente macchina di acquisizione clienti. Questo solo se lo fate con strategia.
Come gestire un evento di networking da veri professionisti
Un evento di networking ha una struttura precisa: un perimetro circoscritto, un bacino limitato di persone accomunate dallo stesso obiettivo, alta visibilità e scarso margine di errore. È un contesto ad altissima densità di opportunità, che premia chi si presenta preparato e penalizza chi improvvisa.
Ecco come massimizzare i vostri risultati.
Prima dell'evento
- Selezionate l'evento in base al vostro target, non ai vostri interessi. Un convegno sull'intelligenza artificiale può essere stimolante, ma se i vostri clienti ideali non ci sono, state investendo tempo ed energia per allargare la vostra cultura generale, non il vostro portafoglio clienti. L'evento giusto è quello che raccoglie in un unico luogo le persone a cui volete vendere.
- Preparate il vostro pitch. Ogni conversazione può condurre a una vendita o a una partnership. Avete pochi minuti — spesso meno — per creare un impatto. Il vostro interlocutore deve capire chiaramente chi siete, cosa fate, chi aiutate e cosa vi differenzia. Solo allora può capire se ha bisogno di voi.
- Fate ricerche su chi sarà presente. Se ci sono persone specifiche di vostro interesse, costruite una strategia ad hoc per entrare in contatto con loro. Quell'interazione può aprirvi porte che nessun canale digitale è in grado di aprire.
Durante l'evento
- Ascoltate più di quanto parliate. L'informalità dell'evento riduce la diffidenza: le persone condividono più apertamente problematiche, dubbi, priorità. Ogni informazione che raccogliete è un asset commerciale da usare nella fase di vendita successiva. Il vostro prospect vi sta indicando esattamente come potete aiutarlo.
- Raccogliete i contatti in modo diretto. LinkedIn, Instagram, email, numero di cellulare. Non formalizzatevi sul canale: l'importante è avere un accesso diretto alla persona con cui avete parlato. Più il canale è personale, più sarà semplice fare follow-up.
- Gestite il tempo con disciplina. Nel 90% dei casi, chi si prodiga in lunghe narrazioni di vita non ha intenzione di acquistare da voi. Siete lì per trovare clienti, non per fare da spalla. Con grazia ed eleganza, chiudete la conversazione e dedicatevi a contatti più fertili.
Dopo l'evento
- Appuntatevi tutto subito. Appena tornati, annotate gli impegni presi a voce, le informazioni rilevanti sui prospect, i dettagli delle conversazioni. La memoria è fallace: mettete per iscritto quello che non volete perdere.
- Fate follow-up entro 24-48 ore. Un messaggio, un'email, una connessione sui social — con un riferimento specifico alla vostra conversazione. Un aneddoto condiviso, un dettaglio che dimostri che stavate davvero ascoltando. Quel dettaglio vi aiuterà a trasformare il bigliettino da visita in una relazione commerciale.
Il networking funziona. Ma va gestito come un canale, non come un passatempo.
Il canale relazionale non è imprevedibile. Richiede metodo, tecniche specifiche e una preparazione che la maggior parte dei professionisti B2B semplicemente non fa — e che spiega perché quei tassi di conversione fino al 50% rimangono sulla carta invece che nel loro portafoglio clienti.
Se avete un evento in programma e volete affrontarlo con una strategia su misura, compilate il form di contatto. Analizzeremo insieme il vostro caso e costruiremo un piano per tornare a casa con il massimo dei risultati.