L’articolo di oggi nasce da due situazioni analoghe che due mie clienti hanno affrontato nelle ultime settimane. Si tratta di una difficoltà che spesso noi consulenti ci troviamo a dover risolvere e voglio condividere con te la stessa soluzione che ho indicato anche a loro.
Lo scenario
Conosci un potenziale cliente ad un evento di networking. Inizi a parlarci, vi intendete e iniziate a valutare la possibilità di una collaborazione professionale.
Andando avanti nella trattativa, però, ti rendi conto che la persona con cui hai parlato non è il decision maker finale sull’approvazione del progetto. Chi valuterà definitivamente se ingaggiarti e realizzare il lavoro o meno è il manager del tuo interlocutore, il proprietario dell’azienda, il padre o la madre (in caso di aziende di famiglia).
Questo complica le cose, perché ora non solo devi convincere il tuo interlocutore diretto, ma anche un decision maker con cui non hai alcun tipo di contatto.
Come fai? Te lo spiego nel paragrafo successivo.
Il trucco dell’Uomo all’Avana
Con l’espressione “l’uomo (o l’agente, nella sua versione originale) all’Avana” si intende una persona fidata che funge da 'occhi e orecchie' in un luogo a cui non si ha accesso diretto, un informatore chiave o una spia. La sua funzione è quella di raccogliere informazioni da riportare al suo referente.
Guardando al tuo caso, il tuo uomo all’Avana è l’interlocutore conosciuto all’evento di networking con cui hai aperto la trattativa iniziale. Ed è il tuo più grande alleato per ottenere che il progetto vada in porto.
Quando il decision maker non è il tuo interlocutore
Nel B2B, raramente chi tratti è chi decide. Soprattutto quando sei un consulente individuale che entra in un'organizzazione strutturata, il tuo interlocutore diretto è quasi sempre qualcuno di intermedio: un referente di progetto, un responsabile di area, un figlio o una figlia.
In questi casi, spingere verso l'alto scrivendo una mail alla direzione o insistendo per una call con chi decide, raramente accelera i tempi. Anzi, spesso li allunga, perché costringe l'organizzazione a prendere una posizione prima che sia pronta. Il risultato è che, per ottimizzare le decisioni, bocciano il progetto sul nascere con un “Non ne abbiamo bisogno, adesso non è prioritario”.
Questo fenomeno è ancor più frequente quando il decision maker percepisce un gap di posizionamento tra se stesso e chi gli presenta il progetto. Ad esempio, se è un figlio che presenta il progetto al padre, difficilmente lo valuterà con la stessa serietà che avrebbe avuto se vi foste presentati direttamente.
Questo problema non si risolve con un'offerta migliore.
Il meccanismo dello sponsor interno
La strategia che funziona in questi contesti è lavorare sul canale che avete a disposizione, trasformandolo nel vostro sponsor interno all’organizzazione.
Mi spiego.
Uno sponsor interno è qualcuno che crede nel progetto e ha interesse a vederlo realizzato. Non è un semplice contatto: è una persona che, se guidata bene, può farsi promotrice della tua partecipazione all'interno dell'organizzazione, meglio di quanto tu potresti fare in prima persona. Può portare la tua proposta a livelli a cui tu non puoi arrivare. Può rispondere alle obiezioni che non conosci o a cui non sapresti rispondere perché nascono dall’esperienza personale del decision maker, che non conosci, o da fattori interni che non puoi vedere. Può dare al progetto un peso più alto, evidenziandone meglio di quanto tu potresti mai fare il valore strategico che ricopre per l’azienda.
Il tuo compito a questo punto è chiaro: convincere l’interlocutore dell’evento a diventare il tuo sponsor all’interno della sua azienda.
È lui che devi aiutare a capire cosa ci guadagna nel portare avanti il progetto, quali argomenti gli servono per presentarlo bene, come puoi rendergli il lavoro più facile.
Quando lo sponsor capisce cosa c'è in gioco per lui, smette di essere tuo cliente e diventa il tuo miglior commerciale, conducendo la maggior parte della trattativa per te. Ti apre la strada senza che tu debba esporti con garanzie o tecniche persuasive. Tu devi solo arrivare a presentare i dettagli tecnici quando il decision maker sarà convinto. Il tuo sponsor, se ben guidato, avrà già gestito la maggior parte delle obiezioni al posto tuo.
Fai questo per massimizzare l’efficacia del tuo sponsor
Coltiva costantemente il rapporto. Il canale deve rimanere sempre aperto, il dialogo collaborativo. Siete alleati nel convincere il decision maker, non cliente e fornitore ai lati opposti di una trattativa.
Aiutalo a capire cosa ci guadagna. Non darlo per scontato: fai domande, ascolta, poi usa quelle informazioni per ricordargli periodicamente quale beneficio potrebbe ottenere se il progetto venisse realizzato. Lascia che questa vision gli dia la spinta per promuovere il progetto con entusiasmo anche quando non lo solleciti direttamente.
Forniscigli tutto il materiale di cui ha bisogno per presentare il progetto: argomentazioni, risposte alle obiezioni prevedibili, qualsiasi cosa possa servirgli in una riunione a cui tu non sei presente. Il tuo lavoro è rendergli il compito il più semplice possibile.
In generale, mostrati proattivo, non in attesa. La postura giusta non è "aspetto che mi diano una risposta." È "sono qui, so cosa state valutando, posso aiutarvi a prendere questa decisione." Chi non ha paura del confronto trasmette solidità.
E la solidità, in una trattativa B2B, è la chiave per generare quella fiducia che chiude qualsiasi contratto.
