"Non date ciò che è santo ai cani e non gettate le vostre perle davanti ai porci, perché non le pestino con le zampe e, rivolti contro di voi, non vi sbranino".
Non è saggezza popolare, ma il Vangelo secondo Matteo.
Ed è uno dei consigli migliori per promuovere e vendere efficacemente il vostro servizio. Io, ahimé, l’ho imparato con l’esperienza diretta. Lascia che te la racconti.
Era il 2017. Lavoravo per un gruppo che si occupava di internazionalizzazione tra l'Italia e la Cina , sebbene definire il loro servizio "internazionalizzazione" sia riduttivo come chiamare il Colosseo “una rotonda col traffico”.
Era il periodo dell’ICE, dell’Expo, del Made in Italy portato in palmo di mano. Qualunque PMI italiana guardava all’estero con sicurezza, con curiosità e una grande volontà di internazionalizzare. In normali condizioni di mercato, l’investimento e il rischio necessari sarebbe stato fuori dalla loro portata.
Ma grazie alla soluzione che la società per cui lavoravo aveva elaborato, questo “sogno di internazionalizzazione” diventava miracolosamente possibile. In pratica avevano elaborato un modello di business innovativo che prevedeva una stretta collaborazione con il Governo centrale o con i Governi locali cinesi, per far entrare nel mercato le aziende italiane in condizioni super protette.
In pratica la società gli apriva la porta, loro dovevano portare i campioni ed entrare nel mercato.
Negli anni, però, è successa una cosa strana.
Più saliva la qualità dei collegamenti istituzionali, più prestigiosi diventavano i canali di ingresso, meno vendite riuscivamo a chiudere.
Avevamo competenze al di sopra del mercato, ma il cliente non comprava. Il problema non era il prezzo.
Ci abbiamo messo anni a capire cosa stesse succedendo davvero.
Il primo errore era nel messaggio.
Nel tentativo di mostrare quanto fosse sofisticato il modello, spiegavamo ai prospect tutto quello che risolvevamo per loro — ogni ostacolo superato, ogni complessità gestita, ogni passaggio burocratico sormontato. Volevamo che capissero il valore di quello che offrivamo.
Risultato: sentivano solo la parola "difficile".
Un cliente che viene da te con un problema complesso non vuole sapere quanto è complicato risolverlo. Vuole sentirsi dire che per lui sarà semplice. La consulenza non è condividere la fatica con il cliente, è rendergliela quasi invisibile. Lui vuole il risultato, non una sintesi delle tue competenze.
Il secondo errore era nel target.
Stavamo offrendo un servizio di alto profilo a imprenditori che non avevano ancora gli strumenti — culturali, strategici, finanziari — per riconoscerne il valore. Ci aspettavamo che la qualità parlasse da sola. Non parlò.
Il gap che non colmavamo noi non lo colmava la buona volontà del prospect.
Il risultato fu frustrazione reciproca: noi non capivamo perché non comprassero, loro non capivano cosa stessero valutando. E un cliente che non capisce cosa sta comprando non compra — o compra male, e poi se ne pente.
Come puoi applicarlo alla tua situazione.
Se hai un servizio solido e fai fatica a venderlo, la prima domanda da farti non è "come lo comunico meglio?"
Ma: sto parlando alla persona giusta?
E poi: il mio interlocutore capisce cosa ottiene con il mio servizio e in cosa consiste (sommariamente), o devo prima costruire quella consapevolezza?
Perché se parli a chi non interessa o che non può capirti, sarà come parlare al muro.
Serve lavorare con ordine: prima capisci a chi stai parlando, poi trovi il modo di trasmettere il tuo messaggio in modo che il cliente possa capire cosa fai e cosa ottiene dal tuo servizio.
Nel Metodo LMB questo è uno dei primi nodi che si scioglie, prima ancora di lavorare sull’ottimizzazione del servizio. Perché il tuo servizio non sia una perla gettata ai porci.
E tu ti sei mai trovato in una situazione in cui offrivi un servizio troppo completo rispetto a quello che il prospect riusciva a capire?
Se la risposta è sì, parliamone in una call. Possiamo trovare una soluzione.